Formación executive online
Negociación Comercial Avanzada
Aprenda a cerrar acuerdos más rentables, proteger márgenes y generar relaciones comerciales
de largo plazo.
Modalidad
- Executive Learning Online en Vivo
- Duración: 15 Horas (6 sesiones)
- Horario: Martes y jueves de 19h00 a 21h30
Online
3 Semanas
Objetivos
- Incrementarás tu capacidad para cerrar acuerdos más rentables.
- Reducirás concesiones innecesarias y fortalecerás tu poder de negociación.
- Desarrollarás estrategias de negociación para situaciones complejas y de alto impacto.
- Fortalecerás relaciones comerciales de largo plazo.
- Diseñarás un Plan Estratégico de Negociación aplicable a tu organización.
¿A quién va dirigido?
- Gerentes Generales.
- Directores Comerciales.
- Gerentes de Ventas.
- Jefes y Supervisores de Ventas.
- Ejecutivos de Cuentas Clave (Key Account Managers).
- Gerentes de Compras y Abastecimiento.
- Gerentes de Supply Chain y Logística.
- Gerentes de Desarrollo de Negocios.
- Gerentes de Marketing involucrados en negociaciones comerciales.
- Gerentes de Contratos.
Temario
Módulo 1 · Fundamentos Estratégicos de la Negociación Comercial
- La negociación como generadora de valor empresarial.
- Principios de la negociación moderna.
- Negociación distributiva vs. negociación integrativa.
- Estilos de negociación:
- Competencia.
- Colaboración.
- Compromiso.
- Evasión.
- Cesión.
- Fortalezas y riesgos de cada estilo.
- Diagnóstico del perfil negociador.
Módulo 2 · Preparación Estratégica de Negociaciones de Alto Impacto
- Definición de objetivos negociables.
- Identificación de intereses visibles y ocultos.
- Análisis de stakeholders.
- BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
- ZOPA (Zona de Posible Acuerdo).
- Matriz de variables negociables.
- Gestión de riesgos antes de negociar.
Módulo 3 · Comunicación Persuasiva e Inteligencia Emocional para Negociadores
- Comunicación verbal y no verbal.
- Escucha activa y preguntas de alto impacto.
- Técnicas de persuasión e influencia.
- Inteligencia emocional aplicada a negociaciones.
- Gestión de emociones bajo presión.
- Construcción de confianza y credibilidad.
Módulo 4 · Gestión de Objeciones, Conflictos y Tácticas de Negociación
- Tipología de objeciones comerciales.
- Técnicas para responder objeciones.
- Manejo de concesiones estratégicas.
- Gestión proactiva de conflictos.
- Tácticas difíciles de negociación.
- Cómo negociar con posiciones rígidas.
- Recuperación de negociaciones estancadas.
Módulo 5 · Negociación de Valor y Generación de Acuerdos GANAR-GANAR
- Negociación colaborativa.
- Técnicas para ampliar la torta negociadora.
- Construcción de opciones de beneficio mutuo.
- Generación de acuerdos sostenibles.
- Innovación aplicada a la negociación comercial.
- Negociación relacional de largo plazo.
Módulo 6 · Cierre Estratégico y Presentación del Proyecto Final
- Estrategias de cierre exitoso.
- Identificación de señales de compra y aceptación.
- Obtención de compromisos firmes.
- Negociación de los términos finales.
- Seguimiento post negociación.
- Indicadores de éxito.
- Medición del impacto financiero.
