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Detalles del programa

Programa ejecutivo online

Dirección de Ventas y Planeación Comercial

Programa estratégico para enfrentar la competencia global, dominar la omnicanalidad, la analítica de datos con Power BI y desarrollar modelos comerciales disruptivos alineados al entorno actual de ventas.

Fechas y modalidad

Modalidad

  • Online en vivo (Executive Online Teaching)
  • Duración total: 20 horas
  • Horario: 18h00–20h30
  • Países: COL · ECU · PAN · PER
Executive Online
2 semanas

Cronograma 2026

  • Módulo 1: Feb 23–24
  • Módulo 2: Feb 25–26
  • Módulo 3: Mar 02–03
  • Módulo 4: Mar 04–05

Inversión

  • Enterprise Pass (3+ personas): USD 250
  • Smart Pass (hasta Ene 24): USD 297
  • Business Pass: USD 350

¿Por qué tomar este programa?

  • La necesidad de crecimiento impulsa a las organizaciones a generar nuevas estrategias comerciales para desarrollar y expandir sus mercados.
  • El mayor desafío es enfrentar una competencia global, física y digital, que puede generar cambios en el escenario tan rápidamente que la mejor estrategia puede quedar inhabilitada en poco tiempo.
  • Fenómenos como la omnicanalidad, la diversidad generacional, la automatización y digitalización de la venta han moldeado una nueva realidad comercial que impacta a las empresas a escala mundial.

Objetivos – Lo que usted logrará

  • Obtener una perspectiva estratégica actualizada alineada a la realidad competitiva de las empresas y cómo nuevos modelos comerciales están transformando la forma en que se dirigirá y gestionará las ventas en el futuro inmediato.
  • Generar KPIs y mediciones basadas en analítica de datos que permitan una mejor toma de decisiones comerciales.
  • Obtener una perspectiva financiera dinámica y flexible que soporte operaciones comerciales más acordes a la realidad del mercado y las oportunidades que puedan presentarse.
  • Fortalecer la estructuración y manejo de las fuerzas comerciales, la retención y desarrollo del talento de alto desempeño.

¿A quién va dirigido?

  • Directores y gerentes de ventas.
  • Gerentes comerciales.
  • Jefes de producto o trade marketing.
  • Líderes de equipos de ventas.
  • Profesionales con responsabilidades comerciales.
  • Consultores y asesores en gestión comercial.

Módulos del programa

Módulo 1 · Analítica de Datos para la Toma de Decisiones Comerciales (Aplicando Power BI) – 5 horas

  • El ciclo de toma de decisiones. Comprensión de los datos. Métricas para la comprensión de los datos.
  • Estadística y Visualización. Roles en un proyecto con Power BI.
  • Componentes y ciclo de vida de proyecto BI.
  • Visualización, gráficos simples. Creación de campos calculados y medidas.
  • Manejo de KPIs y velocímetro. Manejo de visualizaciones de mapas.
  • Elaborando el primer dashboard. Crear un mapa en Power BI.
  • Analítica de datos para decisiones comerciales: El pronóstico y análisis de ventas. Las estrategias comerciales y analítica de datos.
  • Analítica prescriptiva para el negocio. Cómo utilizar técnicas de analítica avanzada para tomar mejores decisiones.

Módulo 2 · Talento Comercial: Retención y Desarrollo en las Organizaciones – 5 horas

  • ¿Qué ha cambiado en la fuerza de ventas? La profesionalización de la venta.
  • Redefiniendo el rol del asesor comercial. Tipología del vendedor según especialidad.
  • Rotación del personal comercial y otras problemáticas.
  • Determinando las capacidades esenciales y las brechas. Identificación del talento de alto potencial.
  • Estrategias para retener y desarrollar el talento. Modelo de liderazgo comercial y organizacional.
  • Clima interno del área y factores motivacionales. Políticas de incentivos y modelo de comisiones.
  • Medidas monetarias y no monetarias. Programas de formación e inducción de vendedores.
  • El coaching y el mentoring en el ámbito comercial. El desarrollo como vía de retención.
  • La fuerza de ventas digitalizada.

Módulo 3 · Estrategias Post-Venta y Planes de Fidelización – 5 horas

  • Retención vs. Fidelización. ¿La fidelidad del cliente es posible?
  • La creación de experiencias satisfactorias. Excediendo la expectativa del cliente.
  • Construyendo la promesa de valor del negocio. El servicio como elemento diferenciador.
  • El rol del asesor de ventas. Competencias claves. Planes de fidelidad: ¿Dónde fallan?
  • Vínculo de la Postventa con los planes de Retención y Fidelización.
  • Los mejores de la industria postventa: ¿Quiénes son? ¿Cómo lo hacen? Modelos PostVenta exitosos.
  • Autodiagnóstico de la postventa en mi negocio. Determinación de oportunidades de mejora.
  • Analizando la estrategia apropiada. Estructuración de un plan postventa según la naturaleza del negocio.
  • Manejo relacional con el cliente: Medios físicos y digitales. Tendencias digitales que revolucionarán la postventa.

Módulo 4 · Modelos Comerciales y Estrategias de Ventas para Generar Crecimiento – 5 horas

  • La nueva cadena de valor en la economía digital. Análisis y tendencias del nuevo entorno competitivo.
  • Visión estratégica y planeación comercial. Nueva tipología de los compradores.
  • El proceso de decisión de compra off y on line. Innovación estratégica centrada en el comprador (shopper).
  • La digitalización de la venta. Modelos de negocios disruptivos: Freemium, Micropagos, Marketplace, Crowdfunding, Gamification, otros.
  • Canales comerciales físicos y digitales. Desafíos de la omnicanalidad y la venta ecommerce.
  • Diferenciación a través de modelos eficientes. Estrategias Go to Market para potenciar las ventas.
  • Pricing Dinámico y Estrategias Promocionales. Estableciendo el mix de estrategias según el tipo de negocio.
  • Planeación de Ventas: Aspectos críticos, elementos y priorización.
  • Determinación de indicadores KPIs. Definición de objetivos y metas de ventas. La fuerza de ventas automatizada.

Metodología

  • Exposición de conceptos estratégicos y tendencias en dirección de ventas.
  • Análisis de casos reales de gestión comercial.
  • Espacios de debate para intercambio de experiencias y mejores prácticas.
  • Ejercicios prácticos orientados a la toma de decisiones y resolución de problemas comerciales.
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